Trade Marketing là gì? Thiết lập chiến lược Trade Marketing cho doanh nghiệp

Hiện tại ở Việt Nam, thì Trade Marketing không phải là thuật ngữ mới mẻ, tuy nhiên các doanh nghiệp ứng dụng hình thức Marketing này vẫn còn hạn chế. Thế nhưng, khi xét mọi góc độ từ vai trò trung gian, là cầu nối giữa Sales và Marketing cho đến những hiệu quả vượt trội mà nó đem lại. Thì Trade Marketing có vai trò vô cùng quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào.

Bài viết dưới đây của LADIGI sẽ giúp bạn tìm hiểu về Trade Marketing là gì? Lợi ích, vai trò và các yếu tố quyết định. Và quan trọng nhất là cách thực hiện chiếc lược Trade Marketing một cách bài bản, hiệu quả nhất.

1. Trade Marketing là gì?

Trade Marketing hay còn được gọi là tiếp thị thương mại, nó là mô hình Marketing thường được ứng dụng trong giao dịch giữa các doanh nghiệp với nhau. Mục tiêu chính của hình thức Marketing này là nắm vai trò trung gian cung ứng để bán sản phẩm giữa doanh nghiệp với các đối tác của mình. Nhằm mục đích để đối tác của mình có thể bán các sản phẩm của bạn tới các khách hàng của họ.

Nói một cách ngắn gọn hơn thì Trade Marketing chính là việc triển khai những chiến lược nhằm tối ưu các trải nghiệm bán hàng của doanh nghiệp và với nhà phân phối sản phẩm. Giúp nâng cao lợi nhuận và đem về nguồn doanh thu ổn định cho cả 2 bên.

Vì vậy, Trade Marketing nhằm vào việc làm sao để những nhà bán lẻ, phân phối cảm thấy hứng thú và nhập hàng của bạn. Còn người tiêu dùng sẽ có thể thấy được sản phẩm của doanh nghiệp ở khắp mọi nơi khi mua sắm.

Nếu như với hình thức truyền thông, quảng cáo sẽ nhắm đến khách hàng bằng các phương tiện đại chúng và cạnh tranh nhau để giành lấy vị trí số 1 trong tâm trí của khách hàng. Thì cuộc đua của Trade lại nằm ở nhà phân phối với điểm bán sản phẩm để có thể tới tay người tiêu dùng nhanh nhất.

2. Đối tượng cần sử dụng Trade Marketing là ai?

Các nhà sản xuất, cung cấp sản phẩm chính là những đối tượng thường xuyên cần sử dụng đến Trade Marketing. Đối với các nhà sản xuất thì mục tiêu chính của Trade Marketing chính là kích thích nhu cầu cho sản phẩm của họ với các đối tác mà mình cung ứng sản phẩm.

Hay một đối tác của nhà sản xuất nằm trong chuỗi cung ứng (A supply chain partner) là một cá nhân hoặc doanh nghiệp có liên quan đến việc phân phối sản phẩm của doanh nghiệp để đưa ra thị trường.

3. Tại sao các nhà sản xuất cần ứng dụng hình thức Trade Marketing?

Sau khi đã tìm hiểu về khái niệm của Trade Marketing, thì chắc hẳn nhiều người có đặt ra câu hỏi: Trade Marketing có những gì mà chúng ta cần phải quan tâm đến vậy? Và tại sao với 1 dịch vụ hay sản phẩm trước khi đưa ra thị trường cần phải được tiếp thị bài bản trước khi đến tay người tiêu dùng?

Dù đó là sản phẩm được nhà bán lẻ mua lại từ nhà bán buôn, phân phối trung gian, hay là nhập trực tiếp từ chính nhà sản xuất hàng hoá. Thì rõ ràng, nhà bán lẻ luôn phải lựa chọn những địa chỉ cung cấp uy tín và chất lượng nhất để cung ứng cho người tiêu dùng. Chính vì thế, nhà bán lẻ chiếm một phần quan trọng trong 1 chuỗi cung ứng hàng hoá.

Điều này vô hình chung hình thành nên một cuộc chiến căm go giữa các nhà phân phối/ nhà sản xuất để những sản phẩm của họ được có mặt trên kệ của các gian hàng siêu thị, cửa hàng…

Và Trade Marketing chính là một chìa khoá tạo nên sự khác biệt vượt trội giữa nhà cung cấp/phân phối, giúp cho họ có thêm phần lợi thế, tạo sức mạnh cạnh tranh với các đối thủ khác.

Theo như nghiên cứu gần đây nhất cho thấy, 75% khách hàng quyết định mua hàng tại điểm bán, 35% khách hàng sẵn sàng có thể thay đổi lựa chọn của mình bằng những yếu tố khác trong cửa hàng. Có thể thấy, trung bình trong vòng 1 năm có đến 1.000.000 điểm bán hàng nhỏ lẻ được mở ra với những yêu  cầu về cung ứng sản phẩm ngày càng cao hơn.

Tất cả những con số, những yếu tố kể trên chứng minh rằng ứng dụng Trade Marketing là không thể thiếu của mỗi nhà cung cấp. Và đó chính là chiếc “chìa khoá” giúp chiến thắng các đối thủ trong cùng lĩnh vực và để sản phẩm của doanh nghiệp được xuất hiện nhiều hơn, đến được trực tiếp người tiêu dùng.

4. Tầm quan trọng của Trade Marketing

Hiện nay, vấn đề về cạnh tranh và sự hữu hạn trong “chào hàng”  sản phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu của các nhà phân phối, cung cấp sản phẩm. Chính vì thế mà Trade Marketing đang được ưu tiên hàng đầu trong chiến lược Marketing tổng thể của các đơn vị sản xuất hàng hoá.

Cùng nằm trong lĩnh vực Marketing, tuy nhiên với 2 khía cạnh Trade Marketing và Brands Marketing lại có đối tượng tiếp cận hoàn toàn khác nhau. Nếu như Brands Marketing hướng đến đối tượng là người tiêu dùng cuối cùng sử dụng các sản phẩm, dịch vụ. Thì Trade Marketing lại có đối tượng là những khách hàng lớn – các kênh phân phối, hệ thống bán lẻ để thay doanh nghiệp đưa các sản phẩm đến người tiêu dùng.

Các doanh nghiệp đều thấy rõ những vai trò, tầm quan trọng của việc cần đưa ra những chiến lược Trade Marketing đúng đắn, cụ thể để đồng bộ với những chiến lược tiếp thị sản phẩm tới các nhãn hàng mà mình đang thực hiện.

Trước hết, thì doanh nghiệp cần nắm rõ được các khái niệm và phân biệt được Trade Marketing với các hình thức Marketing khác. Từ đó giúp có thể định hướng được đúng đắn, xây dựng chiến lược và sử dụng nguồn lực sao cho đem lại được hiệu quả cao nhất. Đặc biệt, cần quan tâm đến những nhu cầu, mong muốn cụ thể của nhà bán lẻ trong hệ thống phân phối. Để đưa ra những phân tích, đánh giá và có thể “thấu hiểu” được khách hàng lớn này của họ. Với mục đích cuối cùng là áp dụng chiến thuật Trade Marketing một cách bài bản, đem về nguồn lợi nhuận lớn nhất.

Tầm quan trọng của Trade Marketing đã được nhiều đơn vị, doanh nghiệp nhận ra và mong muốn áp dụng để thay đổi hiện trạng kinh doanh và phân phối sản phẩm. Theo như lời ông Phạm Văn Tín – PGĐ Công ty áo mưa Rando đã từng nhận xét: “Nếu như chỉ tập trung cho việc phát triển thương hiệu mà quên đi việc chăm lo cho các nhà phân phối, thì sẽ không bao giờ đưa ra kết quả cho những chiến lược tiếp thị hướng đến người tiêu dùng mà các doanh nghiệp đang áp dụng”.

5. Các bước thiết lập chiến lược Trade Marketing bài bản cho doanh nghiệp

Để thực hiện được một kế hoạch Trade Marketing hiệu quả nhất thì doanh nghiệp cần có một lộ trình rõ ràng, bài bản.

Dưới đây là 6 bước xây dựng nên chiến lược Trade Marketing cho doanh nghiệp bài bản nhất:

5.1. Bước 1: Khảo sát thị trường

Việc đầu tiên bạn cần phải làm là hiểu đối tượng khách hàng mà mình sẽ truyền tải các thông điệp Marketing. Và đồng thời là thu thập các thông tin cần thiết về nhu cầu và mong muốn liên quan đến sản phẩm mà bạn cung cấp của khách hàng mục tiêu.

Thêm vào đó, thì có một số điểm mà bạn cũng cần lưu ý đến đó là:

• Đối thủ cạnh tranh: Thống kê, nghiên cứu các đối thủ, cách thức làm Marketing của đối thủ
• Các cơ hội mà doanh nghiệp có thể tận dụng trên thị trường là gì?

5.2. Bước 2: Hiểu được hành vi mua sắm

Tìm hiểu được hành vi mua sắm, thói quen của người tiêu dùng sẽ giúp bạn có thể điều chỉnh chiến dịch, kế hoạch của mình. Đưa ra những thay đổi phù hợp nhất để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

5.3. Bước 3: Quan tâm đến hình ảnh của thương hiệu

Ấn tượng, thu hút đầu tiên chính là yếu tố quyết định thương hiệu có thu hút được người tiêu dùng hay không. Chính vì thế doanh nghiệp cần có một bộ phận nhận diện kiểu cách, thông điệp Marketing truyền tải cần phải nhất quán, rõ ràng, đúng với mục tiêu mà mình hướng đến. Đây chính là cách hiệu quả mà doanh nghiệp có thể gây ấn tượng với khách hàng và nổi bật hơn so với các đối thủ.

5.4. Bước 4: Thống kê số lượng hàng hoá sẽ phân phối với các đối tác cung ứng

Doanh nghiệp cần xác định được số lượng hàng hoá mà bạn có thể cung cấp và thương lượng kỹ càng với phía bên đối tác. Bước này rất quan trọng, bởi các đối tác có quyết định rất lớn đến việc sắp xếp các sản phẩm của bạn lên kệ hàng.

Cân đối và đưa ra những thống kê chi tiết, hợp lý nhất để đảm bảo quyền lợi 2 bên và chắc chắn rằng sản phẩm của bạn có một chỗ đứng vững chắc trong cửa hàng bán lẻ.

5.5. Bước 5: Nhận diện về các chiến lược PR và truyền thông

Trade Marketing bao gồm các chiến lược có thể áp dụng trên các kênh Marketing Online và Marketing truyền thống. Với một chiến lượch Trade Marketing thì bạn cần lên kế hoạch trong khoảng 3 tháng. Những hoạt động truyền thông mà bạn có thể áp dụng bao gồm:

• Email Marketing
• SEO
• Tham gia Trade Shows
• Các nền tảng trên mạng xã hội
• Gọi điện chào mời, giới thiệu tới các đối tác cung ứng
• Content Marketing

5.6. Bước 6: Triển khai kế hoạch

Để triển khai được kế hoạch bài bản, hiệu quả nhất thì bạn cần xem xét các yếu tố và sửa đổi phù hợp. Một số công cụ để bổ trợ cho Trade Marketing cần có là:

• Xây dựng một Website cho doanh nghiệp
• Thiết lập phần mềm Email Marketing
• Áp dụng thêm các nền tảng mạng xã hội đang được nhiều người sử dụng
• Tạp landing page để thu hút được các đối tượng khách hàng tiềm năng
• Content nổi bật, hướng đến đặc tính sản phẩm và lợi ích đem lại cho người tiêu dùng.

6. Các hình thức thực hiện Trade Marketing đem lại hiệu quả cao

Có khá nhiều phương thức khác nhau để triển khai Trade Marketing. Tuy nhiên, trên thực tế thì nhiều doanh nghiệp vẫn đang áp dụng những chiến dịch liên quan đến Trade Marketing nhưng không hề nhận ra được sự tồn tại của nó.

Về cơ bản thì Trade Marketing được hiểu đơn giản là một bài toán. Bài toán đấy phải giải quyết được vấn đề là làm sao các nhà bán lẻ thấy được tiềm năng, cơ hội tạo ra lợi nhuận trên sản phẩm của bạn. Nên những thông điệp của bạn khi xây dựng cần phải bài bản, mang tính thuyết phục cao.

Tuy nhiên, đối với một số doanh nghiệp thì họ ứng dụng Trade Marketing để duy trì và thúc đẩy các mối quan hệ giữa họ và các đối tác trong chuỗi cung ứng. Doanh nghiệp sẽ tham gia các Trade Shows, sự kiện trong ngành và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác.

Dưới đây là một số phương thức triển khai Trade Marketing đem lại hiệu quả nhất cho doanh nghiệp:

6.1. Tham gia Trade Shows

Trade Show chính là một cách tiếp cận thông minh để doanh nghiệp có thể xây dựng được mạng lưới mối quan hệ với những đối tác.

Chưa kể đến, nếu như các đối tác trong chuỗi cung ứng sản phẩm biết đến thương hiệu của bạn, đó chính là một cơ hội tăng khả năng nhận diện thương hiệu của bạn trên thị trường.

Hằng năm, các sự kiện thương mại, hội nghị trao đổi sản phẩm, triển lãm diễn ra thường xuyên trên khắp Thế Giới. Và điểm đặc biệt khi các doanh nghiệp tham gia Trade Show sẽ có thêm cơ hội để tiếp cận với nhiều khách hàng, đối tác tiềm năng luôn sẵn sàng thiết lập mối quan hệ với bạn.

Tại Việt Nam, thì các đơn vị cung cấp sản phẩm có thể đăng ký tham dự các sự kiện lớn như: Hội chợ Hàng tiêu dùng và Xúc tiến thương mại của VCCI tổ chức (Thường sẽ được diễn ra vào tuần đầu tiên của tháng 1), Hội chợ Hàng công nghiệp VIIF (được diễn ra vào cuối tháng 10 hằng năm), Triển lãm xây dựng Vietbuild…Và nhiều những sự kiện ngành lớn khác được diễn ra liên tục trong năm.

6.2. Quảng cáo trên báo chí và Website của ngành

Việc quảng cáo và thực hiện các phương thức truyền thông trên báo chí và các Website của ngành sẽ giúp cho các nhà cung ứng thu hút được khách hàng, nâng cao uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp, tăng khả năng tìm kiếm trên các phương tiện.

Chi phí cho quảng cáo khá tốn kém, tuy nhiên những lợi ích và lượng khách hàng mang về vô cùng lớn và xứng đáng với khoản đầu tư mà doanh nghiệp đã bỏ ra.

6.3. Đưa ra các ưu đãi thương mại

Với các doanh nghiệp sản xuất có thể hoàn toàn cải thiện mối quan hệ với các đối tác bằng những ưu đãi thương mại hấp dẫn, nhằm khuyến khích, thúc đẩy quá trình mua bán và mối quan hệ giữa 2 bên.

Chìa khoá cạnh tranh trên thị trường phân phối sản phẩm đấy chính là “ai cũng muốn mình được chăm sóc đặc biệt nhất”. Chính vì thế, sử dụng ưu đãi, khuyến mãi đặc biệt luôn là một cách thu hút, tăng khả năng đầu tư nhanh nhất. Các phương thức ưu đãi có thể kể đến như: Giảm giá cho hợp đồng mua bán số lượng lớn, chiết khấu, ưu đãi về chính sách đổi trả hàng, bảo hành sản phẩm….

6.4. Xây dựng thương hiệu

Marketing sẽ chỉ đem lại hiệu quả khi thương hiệu của doanh nghiệp được quảng bá đủ mạnh. Và có được lòng tin với khách hàng.

Nhìn chung, thì với các đối tác cung ứng họ chỉ quan tâm tới mong muốn duy nhất: Là những sản phẩm được kê lên cửa hàng có thu hút được người tiêu dùng. Và còn cách nào có thể hiệu quả hơn bằng việc thiết lập lòng tin và sự trung thành của người tiêu dùng vào thương hiệu của bạn.

6.5. Khảo sát thị trường thường xuyên

Vì thông tin chính là sức mạnh, chính vì thế mà doanh nghiệp cần phải thấu hiểu được khách hàng mục tiêu và thị trường mà mình đang cung ứng sản phẩm. Để từ đó đưa ra những điều chỉnh hợp lý nhất, thiết lập chiến dịch Marketing phù hợp với thị hiếu chung của khách hàng. Đem đến cơ hội được xuất hiện nhiều hơn trên kệ của các gian hàng siêu thị, hệ thống bán lẻ.

6.6. Sử dụng Digital Marketing

Công nghệ và Internet ngày càng phát triển, doanh nghiệp có thể ứng dụng triệt để sự phát triển của công nghệ để thực hiện Trade Marketing tới đối tác hiệu quả nhất như trên các nền tảng xã hội, Email, Content Marketing…

Theo Vanssa Fox – Cựu lãnh đạo cao cấp về mảng PR của Google, cho biết 3 nền tảng quan trọng khi doanh nghiệp bắt tay vào thực hiện Trade Marketing bao gồm:

• Email
• Website
• Mạng xã hội

Một số nghiên cứu cho thấy các doanh nghiệp áp dụng Digital Marketing có doanh thu cao gấp 2,5 lần so với những đơn vị không sử dụng. Ngoài ra, với việc kết hợp Digital Marketing cũng giúp cho doanh nghiệp và đối tác có thể chủ động nắm bắt được lộ trình, hiệu quả của chiến dịch đang triển khai để đưa ra những điều chỉnh hợp lý nhất.

7. Trade Marketing đem lại lợi ích gì cho doanh nghiệp?

• Trade Marketing giúp doanh nghiệp thiết lập và duy trì mối quan hệ giữa đối tác hay các thành tố nằm trong chuỗi cung ứng sản phẩm, đem lại nhiều lợi ích cho thương hiệu. Nâng cao uy tín cho nhà sản xuất.
• Bằng việc gia tăng được doanh số bền vững cho chuỗi cửa hàng cung ứng hàng hoá, thì Trade Marketing đảm bảo nguồn cung cho sản phẩm của doanh nghiệp luôn đáp ứng tốt được cho người tiêu dùng.
• Nếu như chiến dịch Marketing của doanh nghiệp bài bản, có sự đầu tư và thu hút được nhiều nhà bán lẻ. Thì sẽ đẩy mạnh được việc cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp ra thị trường, tạo nên lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ so với các đối thủ cạnh tranh.
• Trade Marketing đem lại cho doanh nghiệp nguồn lợi nhuận. Khi nhận được nhiều sự quan tâm và hợp tác của những nhà bán lẻ thông qua các chiến dịch Marketing của mình.
• Hiện nay, khi cơ hội để doanh nghiệp có thể remarketing sản phẩm tới khách hàng là khá thấp, thì Trade Marketing sẽ là một phương pháp thay thế vô cùng hợp lý, mà hiệu quả đem lại cao hơn.
• Sử dụng Trade Marketing giúp giảm thiểu được việc thực hiện các phép giả định trong Marketing. Đặc biệt, nó sẽ hữu ích hơn khi doanh nghiệp chưa thể hình dung được đối tượng khách hàng cuối cùng của mình là ai.

Tổng kết

Hy vọng, với những chia sẻ vừa rồi của LADIGI. Bạn có thể hiểu rõ hơn về Trade Marketing, về tầm quan trọng, lợi ích, cũng như cách thức thực hiện Trade Marketing sao cho hiểu quả nhất. Hiện nay, vấn đề làm sao có thể cạnh tranh với các đối thủ và thu hút được đối tượng khách hàng mục tiêu luôn là “bài toán khó” cho các nhà kinh doanh. Để khắc phục được tình trạng đó, bạn có thể ứng dụng Trade Marketing để đem về nguồn doanh thu và khách hàng như mong muốn.